大家喜歡叫張朋為“大俠”，緣起于兩年前公司內(nèi)部的“花名”文化，公司董事長被親切喚作“火柴”，而他因為欽佩“郭靖”的武俠角色，而欣然接受了“大俠”的名號。

2020年11月1日之前，他還是拓斯達自動化事業(yè)部的總經(jīng)理，現(xiàn)在，他被賦予了新的身份——拓斯達旗下自動化設備綜合服務平臺“集成俠”的創(chuàng)始人。

“2018年拓斯達定位為智能制造綜合服務平臺后，駝馱維保平臺上線。2020年提出渠道與產(chǎn)品雙輪驅動的智能制造硬件平臺戰(zhàn)略后，收購埃弗米，完成了三大硬件產(chǎn)品CNC、機器人、注塑裝備的布局。我們一直在思考，如何助力更多企業(yè)快速實現(xiàn)智能制造？”在這過程中，集成俠的“種子”已在張朋心中悄悄生根發(fā)芽。

跑著跑著，初心丟了？

-“你們?nèi)卞X嗎？”

-“不缺?！?/span>

-“創(chuàng)立企業(yè)的初心是什么？現(xiàn)狀如何？希望企業(yè)最終做成什么樣子？”

在湖畔大學開設的一門管理干部研修班上，包括張朋在內(nèi)的拓斯達高管團隊遭到了老師的靈魂三連問，進而陷入了沉思。

2012年至2019年，拓斯達營業(yè)收入由0.92億元增長至16.60億元，歸母凈利潤由0.25億元增長至1.87億元，營業(yè)收入和歸母凈利潤復合年均增長率分別達到51.20%、33.20%。拓斯達2020年預計盈利5億-5.5億，同比增長167.99%-194.79%。

一路快跑的拓斯達，在同行中的表現(xiàn)可以說十分亮眼。

2018年，拓斯達重新定義了“讓工業(yè)制造更美好”的使命，提出了“助力100萬制造企業(yè)實現(xiàn)智能制造，助力100萬工程師服務于智能制造”的愿景。

“目前拓斯達有多少家成交客戶？準備用多少時間實現(xiàn)助力100萬制造企業(yè)實現(xiàn)智能制造？怎么去完成？”老師接著問。

這對張朋來說，猶如當頭一棒。他復盤，2020年拓斯達成交客戶超1萬家，有30多萬家登記在冊客戶。拓斯達團隊反思：這些年，拓斯達更多將目光聚焦在大客戶身上，跑著跑著，似乎丟了初心，偏離了愿景。

“兼顧業(yè)績目標的同時，我們應該服務更多的客戶，把客戶擺在第一位?！睆埮笳f道。老師進一步發(fā)起挑戰(zhàn)：“拿什么去服務客戶？”2018年年底，拓斯達提出了大客戶戰(zhàn)略，以“總包”的角色與眾多集成商，特別是大集成商一起去服務行業(yè)中的大客戶，在張朋看來，這種玩法更多是“買賣”和“博弈”，一同與終端客戶博弈后，回過頭來再和集成商博弈。這種“博弈”很痛苦，并且效率很低。

一方面，每個行業(yè)的龍頭企業(yè)購買能力越來越強，資源向頭部企業(yè)聚集；另一方面，做自動化集成的公司需要計算方案工程師的投入產(chǎn)出比，無論大小，自動化公司最稀缺、最寶貴的就是方案工程師，所以都會要求他們做出更大的業(yè)績。因而拓斯達走入了不可逆的“大客戶循環(huán)魔咒”。

為此，拓斯達還把很多中小客戶的自動化需求拒絕了，因為“實在服務不過來”。對于賣產(chǎn)品出身、依靠中小企業(yè)起家的拓斯達來說，長此以往，老朋友的怨氣越多，拓斯達人的內(nèi)心越愧疚。另外，據(jù)拓斯達不完全統(tǒng)計，中國有300多萬家工業(yè)制造企業(yè)，其中處于頭部的不足10%，也就是說，接近300萬家企業(yè)為中小型規(guī)模。所以，拓斯達更加堅定不能放松對中小企業(yè)的服務。

“俠客”的成就之心

“集成俠”的念頭在2018年第一次閃現(xiàn)。

因愿景作出平臺化的選擇后，是先做售后服務平臺還是先做自動化服務平臺？當時的判斷是，自動化風險太大，項目爛尾太多。到了2020年，拓斯達在客戶口碑、規(guī)模實力、對自動化的理解等方面都有了更深的積累，尤其是疫情之后，市場對自動化有了更迫切的需求，創(chuàng)立自動化服務平臺迎來了疊加天時地利人和的時機。

于是，“集成俠”開拔。

2020年11月底，“集成俠”正式立項啟動，張朋從自動化部門“出走”，內(nèi)部招聘了5個人，引入了多位具有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)深厚經(jīng)驗的人才，12月團隊組建完成。2021年1月22日，集成俠APP已正式上線。截止目前，集成俠團隊已接近30人。

集成俠是拓斯達旗下精準匹配自動化供需的綜合服務平臺，以“讓工業(yè)自動化更美好”為使命，將不同行業(yè)的中小型自動化集成商所擅長的工藝進行分類打標，與工業(yè)制造企業(yè)的自動化需求進行精準匹配，通過產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)的沉淀和應用，從而提高整個產(chǎn)業(yè)的運營效率。

張朋告訴「高工機器人」，現(xiàn)階段，集成俠的發(fā)展主要依靠拓斯達的資源，目前拓斯達有超過500人的直銷團隊，客戶體量龐大，客戶群體基本涵蓋制造業(yè)的各個行業(yè)，可以獲取海量客戶的自動化需求，這些需求催生從定制化到復制性的行業(yè)解決方案。

在這過程中，拓斯達發(fā)現(xiàn)，自動化需求客戶的痛點主要是：無法找到需求相對應的自動化供應商；自動化供應商地區(qū)差異較大，服務不即時，維護成本高；付款后設備遲遲不出貨，調試進度緩慢，交期無法達成；自動化專業(yè)知識不足，無法對自動化供應商進行技術評估；自動化供應商報價偏高，經(jīng)常遇到價格混亂，不透明，信息不對稱等。

而集成商的痛點則是：訂單不穩(wěn)定，可復制的訂單少，開發(fā)成本較高；沒有銷售團隊，訂單很難持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展；客戶需求不明確，成交率低；面對大訂單，缺資金，缺場地，缺技術，缺管理；客戶地區(qū)較遠，差旅成本較高等。

“拓斯達希望真正做到讓利，集成商免費申請入駐集成俠，最終借助這一平臺提高工業(yè)自動化行業(yè)運營效率，助力工業(yè)企業(yè)更加輕量化轉型升級。”張朋表示，平臺還將對項目進行擔保，基于拓斯達內(nèi)部強大的技術團隊和評估團隊，當自動化項目出現(xiàn)問題時，這些團隊就會被動用起來，及時解決問題，從而有效規(guī)避風險。

截至2021年3月底，已有2000+家集成商入駐集成俠，擁有近5000家用戶。2021年，拓斯達將在全國范圍內(nèi)布局50－60個的辦事處，目標成交客戶5萬家，中小客戶的自動化需求都將通過集成俠的線上模式來接單。因此，對于集成俠來說目前集成商的入駐速度還需加快，目標是到2021年6月達到1萬家。

星辰大海，不忘初心

拓斯達董事長吳豐禮曾說：“2021年，拓斯達已經(jīng)14歲，但因為有駝馱、集成俠、CNC、機器人和注塑機，我們從少年又變回了孩童——產(chǎn)品的更新，刷新了公司的年齡。我們依然是一家剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司。面對未來，我們芳華正好，征途依然是星辰大海。”

對于擁有10多年工業(yè)機器人行業(yè)組織管理經(jīng)驗的張朋來說，這一次創(chuàng)業(yè)意義非凡。十多年來，拓斯達走過了許多中小集成商目前正在走的路，嘗過甜頭，也吃過苦頭，他深切感受著自動化行業(yè)從業(yè)者的不易，這一份智慧和拼勁都應被時代“溫柔以待”。

集成俠希望能陪伴大量的中小集成商成長為細分領域小而美的企業(yè)，獲得口碑，贏得尊重；最終重塑行業(yè)生態(tài)，助力產(chǎn)業(yè)變革。這也是張朋愿意為之傾注心血的原因所在。

未來，集成俠自動化平臺還將與駝馱維保平臺產(chǎn)生一系列協(xié)同作用。駝馱提供售后服務的同時，會成為一個靈活用工平臺，產(chǎn)業(yè)工人和技術工人都在駝馱平臺上實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。集成俠則把客戶小型自動化需求跟中小型集成商進行精準匹配，由拓斯達提供相應的核心零部件。

由此，從自動化服務平臺上又將延伸出供應鏈平臺。隨著企業(yè)營收的逐年增長，供應鏈將會成為拓斯達非常重要的一個平臺，最終實現(xiàn)企業(yè)中多個平臺的相互疊加、相互作用。當交易額足夠大的時候，物流平臺也將應運而生。

駝馱科技創(chuàng)業(yè)一年后，完成了2500萬元人民幣A輪融資，估值已從1500萬人民幣提升到1億美金。后續(xù)，集成俠也會考慮獨立進行融資，其發(fā)展值得拭目以待！

集成俠

集成俠是拓斯達旗下精準匹配自動化供需的綜合服務平臺，以“讓工業(yè)自動化更美好”為使命，將不同行業(yè)的中小型自動化集成商所擅長的工藝進行分類打標，與工業(yè)制造企業(yè)的自動化需求進行精準匹配，通過產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)的沉淀和應用，從而提高整個產(chǎn)業(yè)的運營效率。

來源：高工機器人